BAB II
SEGMENTASI
PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI
1.1 Segmentasi Pasar
Segmentasi
pasar
adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu
secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar
(Hermawan Kertajaya). Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam bisnis dan
pemasaran. Walaupun kita tidak boleh mengiris-iris pasar terlalu kecil,
segmentasi pasar tetaplah suatu hal yang harus dipelajari dalam membangun
usaha. Pengertian segmentasi pasar sebagai suatu strategi perusahaan tidaklah
semata dilakukan dengan cara membedakan produk atau bahkan menciptakan produk
baru (product diversification), tetapi didasarkan atas atas perbedaan minat dan
kebutuhan konsumen.
Menurut
beberapa ahli mendefinisikan segmentasi pasar adalah:
Swastha & Handoko (1997) mengartikan
segmentasi pasar sebagai kegiatan membagi–bagi pasar/market yang bersifat
heterogen kedalam satuan–satuan pasar yang bersifat homogen.
Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel
(1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar
ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang
menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.
Di lain pihak
Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu
proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri
dari orang–orang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.
Ada lagi
pendapat Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar
adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmen–segmen pasar tertentu yang
dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix.
Menurut Kotler,
Bowen dan Makens (2002, p.254) pasar terdiri dari pembeli dan pembeli
berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan, sumber daya,
lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing memiliki
kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan pasar
potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program
pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap
membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli
produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan
mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau
tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok
pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama (Kotler, 2005, p.307.
·
Analisis Demografi
Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi grup-grup dengan
dasar pembagian seperti usia, jenis kelamin, tingkat pendekatan, tingkat
pendidikan, dan agama. Setidaknya ada lima alasan mengapa pendekatan demografi
ini hampir selalu disertakan, antara lain adalah informasi demografi adalah
informasi yang mudah dijangkau dan relatif lebih murah untuk
mengidentifikasikan target market, informasi demografi memberikan insight
tentang trend yang sedang terjadi, meski tidak dapat untuk meramalkan perilaku
konsumen, demografi dapat dilihat untuk melihat perubahan permintaan aneka
produk dan yang terakhir demografi dapat digunakan untuk mengevaluasi
kampanye-kampanye pemasaran.
1.1.1 Segmentasi dan
Kepuasan Konsumen
Menurut Philip Kotler (1997:36) Kepuasan konsumen adalah perasaan
senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya
terhadap kinerja ( hasil) suatu produk dengan harapannya.
Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
a. Kepuasan
Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu
produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.
b. Kepuasan
Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat
tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat
istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah .
Pengelompokan inilah yang sering kita dengar sebagai segmentasi
pelanggan. Segmentasi ini mutlak dilakukan secara bervariasi. Dapat di bagi
beberapa segmen berdasarkan :
- letak geografis
- volume pembelian demografis
- produk yang dibeli
- sesuai kebutuhan Anda
Umumnya, tiap segmen adalah unik dan juga memberi kontribusi yang
berbeda terhadap organisasi.
1.1.2 Segmentasi dan
Profitabilitas
Profitabilitas adalah kemampuan perseroan untuk menghasilkan suatu
keuntungan dan menyokong pertumbuhan baik untuk jangka pendek maupun jangka
panjang. Profitabilitas perseroan biasanya dilihat dari laporan laba rugi
perseroan (income statement) yang menunjukkan laporan hasil kinerja perseroan.
a. Tingkatkan Efisiensi Proses
Produksi
Proses produksi yang efisien akan menghasilkan penghematan.
Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan semakin rendahnya
biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi. Terapkan
prinsip-prinsip “Total Quality Management” sistem produksi Anda untuk memangkas
biaya-biaya yang tidak perlu.
b. Fokus Pada “Core Business”
Terpenting Anda
Apakah Anda sudah mengetahui apa sebenarnya Core Business di mana
Anda harus menfokuskan waktu, energi dan pikiran? Jika Anda melenceng pada
hal-hal yang tidak penting, maka yang sedah Anda lakukan adalah pemborosan
sumberdaya yang sangat berharga, yaitu waktu Anda.
c. Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi
Melalui Kepemimpinan
Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda.
Semakin tinggi tingkat penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi
pula tingkat kemampuan untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan
menerapkan prinsip-prinsip kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan
mampu membawa organisasi Anda ke level yang lebih tinggi dan dengan tingkat
profitabilitas yang tinggi pula.
d. Pertajam Kecerdasan Organisasi
Apakah organisasi Anda merupakan organisasi yang cerdas? Semakin
cerdas organisasi, semakin tinggi pula kemampuan organisasi Anda dalam
menavigasikan diri ke arah masa depan yang lebih baik. Seberapa sering Anda
memberikan pelatihan-pelatihan berkualitas bagi para karyawan untuk mempertajam
kemampuan mereka dalam mengelola organisasi secara lebih profesional. Semakin
cerdas organisasi, semakin tinggi tingkat profitabilitas perusahaan Anda.
e. Kompensasi Yang Sesuai
Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah
dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi
Anda, mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka
sebaiknya Anda jangan berharap mereka akan memberikan yang terbaik bagi
organisasi Anda. Jika kita melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah
maju, kita melihat bahwa sistem kompensasi yang diterapkan merefleksikan
kinerja.
1.1.3 Penggunaan segmentasi dalam
strategi pemasaran
Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa
karakteristik :
·
Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat
diukur meskipun ada beberapa variabel yang sulit diukur.
·
Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani
secara efektif.
·
Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan
menguntungkan untuk dilayani
·
Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual
dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran
pemasaran yang berbeda.
·
Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan
melayani segmen-segmen yang bersangkutan.
1.2 Rencana perubahan
Analisis konsumen dan kebijakan sosial
Analisis
konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran
pemasaran di dalamnya.Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami
berbagai pentahapan sebagai berikut:
1.
Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu
untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya
sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul,
sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi produk atau jasa perusahaan lewat
media massa, brosur, dan lain-lain.
2.
Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen
kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
3.
Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi
terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat
yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.
4.
Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek
tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
5.
Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap
konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia
akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau
tidak.
1.2.1 Analisis Kebijakan Sosial
Analisis
kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan
kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan
proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih
menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan
kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan
yang baru.
Namun
demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya
memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji
kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan
petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.
Dengan
demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha
terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan
preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap
konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan. Penelaahan
terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh prinsip-prinsip umum yang
dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai berikut:
1.
Penelitian dan rasionalisasi yang dilakukan untuk menjamin
keilmiahan dari analisis yang dilakukan.
2.
Orientasi nilai yang dijadikan patokan atau kriteria untuk menilai
kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar dan salah.
3.
Pertimbangan politik yang umumnya dijadikan landasan untuk
menjamin keamanan dan stabilitas.
1.2.2 Perubahan struktur pasar
konsumen
Struktur Pasar Konsumen - Persaingan Sempurna, Monopolistik,
Oligopoli dan Monopoli :
1. Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen
sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan
jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya
adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain.
Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :
- Jumlah penjual dan pembeli banyak
- Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
- Penjual bersifat pengambil harga (price taker)
- Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran
(demand and supply)
- Posisi tawar konsumen kuat
- Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata
- Sensitif terhadap perubahan harga
- Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar
2. Pasar Monopolistik
Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau
penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk
tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Contoh
produknya adalah seperti makanan ringan (snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan
sebagainya. Sifat-sifat pasar monopolistik :
- Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
- Mirip dengan pasar persaingan sempurna
- Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda
- Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah
harga
- Relatif mudah keluar masuk pasar
3. Pasar Oligopoli
Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang
didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh
industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia, industri
mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar oligopoli :
- Harga produk yang dijual relatif sama
- Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses
- Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
- Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain
4. Pasar Monopoli
Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya
terdiri dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows,
perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan lain
sebagainya. Sifat-sifat pasar monopoli :
- Hanya terdapat satu penjual atau produsen
- Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh
perusahaan monopoli.
REFERENSI
http://bisnisukm.com/apa-itu-segmentasi-pasar.htmlhttp://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/07/segmentasi-pasar-definisi-manfaat-dan.html
http://www.kesimpulan.com/2009/04/segmentasi-pasar.html
http://zetzu.blogspot.com/2010/10/analisis-profitabilitas.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar