BAB IX
Mempengaruhi Sikap dan
perilaku
9.1 Dari
Bujukan Hingga Komunikasi
Konsumen adalah kelompok individual
(perorangan maupun rumah tangga) yang membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa
untuk kepentingan pribadi maupun keluarganya atau untuk maksud lain.Keputusan
pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respons perilaku
atas stimulan yang diterima konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses
perilaku konsumen ini sering dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan
(stimulus-respons model).
Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan
pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri.
Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun
sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat
membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak
melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).
Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku
konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga
komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat
melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen.
Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen
adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek
harga, dan aspek promosi.
9.2 Tehnik
Modifikasi Perilaku
Tehnik-tehnik modifikasi perilaku
dalam perilaku konsumen adalah :
a.
Dorongan Prompting
Yaitu permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang
Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan di
restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
Seperti : `Anda mau mencoba Ice cream dan Cheese kami
yang baru?`
`Anda mau pesan kentang goreng?`
b.
Teknik Banyak Permintaan (Many asking)
Yaitu mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari
permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya,
diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.
Contoh : Menawarkan produk yang mahal terlebih dahulu,
kemudian menawarkan produk yang lebih murah
c.
Prinsip Resiprositas (Respority)
Yaitu tehnik meningkatkan kepatuhan
konsumen atas perimintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang
bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.
Contoh : Memberikan sample produk gratis, mencicipi
produk, test drive dan sebagainya
d.
Peran Komitmen ( Committement)
Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian
Komitmen yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi
dalam bertransaksi
Perusahaan penjualan door to door telah menemukan
keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangi tingkat pembatalan hanya
dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan (sebagai tanda
jadi)
e.
Pelabelan (Labelling)
Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti `Anda Baik Hati`
Label diduga menyebabkan orang memandang diri mereka
dengan cara yang diisyaratkan oleh labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh
pemasar intuk menarik hati calin konsumen, sehingga pembelian terjadi
Pemasar pakaian dapat mengatakan, `Anda orang tua yang
penuh perhatian.` di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.
f.
Insentif (Insentif)
Insetif merupakan jaaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian,
rabat, kontes, dan ku[on. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari
keseluruhan strategi promosi produk
Contoh
Mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi
pada produk detergen dan sebagainya
Sumber:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar